医薬品 間接販売

医薬品や医療機器も商品です。
通常の製品と同じように販売戦略は重要です。

もちろん自社で開発した製品を
全世界でメーカーによる直接販売ができればいいのですが、
各国での規制当局対応、サプライチェーンの確立や、
サポート体制の整備など多くのことを準備することが必要で、
多大な資源と専門性が必要となります。

メガファーマならいざ知らず、
医薬品開発、医療機器開発に取り組む
研究者やベンチャー企業などには
絶対に準備できないものです。

そこで間接販売が活用されています。
例えば海外の企業の薬を
日本の製薬企業が販売促進していますよね。

間接販売にはいくつかの形態があります。
重要なのは各々のメリットやデメリットを
しっかりと把握することです。

１：ディストリビューター

ディストリビューターは、
メーカーから製品を直接購入し、
在庫管理を行います。
そして最終顧客に再販売します。

在庫管理のための場所や仕組みなどへの投資が必要で、
売れ残りの財務リスクを負う一方で、
得られる利益が大きいというビジネスモデルです。

メーカーから見た時のリスクとしては、
販売価格をディストリビューターが設定すると
メーカーが価格をコントロールすることが困難となります。

２：エージェント

市場分析、医師との関係構築、
規制対応、顧客対応などを行い、
メーカーに代わって販売促進を担います。

ただし製品の購入や在庫保有は行いません。
エージェントは販売価格の約10％を
コミッションとして受け取ります。

３：グループ購買組織（Group Purchasing Organizations、GPO）

GPOは複数の医療機関の需要を集約して、
医薬品や医療機器の一括購入価格を
交渉する組織のことです。

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